Porquê o mercado de lojas especializadas em Áudio e Vídeo perdem vendas para a Internet e Magazines?
Naturalmente que todos vão responder, porque é mais barato
Sim, isso é uma verdade, mas porquê ??
Mas vamos a uma breve comparação
Quem é o cliente da Internet ou Magazines?
- É aquela pessoa que na maioria das vezes sabe qual o produto que quer comprar, recebe pelo correio ou coloca na sacola e leva para casa, e de uma forma ou de outra, vai se virar e fazer a instalação ele mesmo ou chamar alguém que também sabe fazer isso do jeito dele.
Quem é o cliente de uma loja especializada?
- É aquele que procura um profissional que vai em sua residência, analisa o espaço destinado ao sistema que ele precisa, que orienta, que fornece o equipamento ideal que atinja ao seu desejo
- É aquele que exige um projeto com todos os detalhes técnicos, proporcionando a sua satisfação.
- É aquele que exige uma instalação com cabeamento adequado para evitar perdas.
- É aquele que exige uma configuração de todo o equipamento, para que ele tenha a melhor qualidade e conforto no manuseio do sistema.
- É aquele que exige uma garantia do sistema como um todo, e sabe que pode contar com o profissional para resolver qualquer problema que venha acontecer. Ao contrario do cliente da Internet que vai ter que rebolar para conseguir um atendimento, retirar o produto, enviar para alguma assistência recomendada pelo SAC, que normalmente é em outro estado, retirar e instalar por conta própria ou pagar aquele personagem que também sabe instalar.
A internet e os magazines não "roubaram" os clientes das lojas especializadas, eles apenas permitiram que um outro tipo de publico compre os mesmos equipamentos. Porém as lojas especializadas deixam de vender aos clientes do seu nicho por falta de estratégias de marketing, divulgação da sua marca, criação de branding entre outras ações que fazem a sua marca ser encontrada, ao invés de reclamar da internet use-a a seu favor. São completamente dependentes de indicações de seus clientes ou parceiros.
Logo, como podemos ver, não é só no mercado de Áudio e Vídeo que temos 2 tipos de clientes.
- Tem cliente que contrata um arquiteto para ter conforto na sua residência com uma decoração impecável. Enquanto alguns compram móveis nos classificados e fazem sua própria decoração. E não pense que essa diferença acontece por causa da classe social. Pessoas com alto poder aquisitivo preferem não contratar profissionais especializados para fazer esses serviços.
- Tem cliente que procura um medico regularmente preocupado com a sua saúde. Outros fazem a automedicação, orientado por pessoas sem nenhuma formação médica.
Agora me responda:
Porque um cliente deveria comprar na sua loja ?
Quais as vantagens que ele teria comprando com você ?
O que você vende afinal "Preço ou Valor" ?
Aí você me responde:
"Mas o cliente acha caro e sempre quer descontos"
Quando você decide focar em trabalhar com descontos, preços baixos e promoções, esta indo por um caminho perigoso. Muitos não conseguem mais voltar.
Dar descontos é institucionalizar a destruição de valor. É dizer para seu cliente que você não sabe realmente quanto cobrar. É levá-lo a pensar que você cobra um preço, mas sempre vai fechar por menos.
Seu cliente entende muito MENOS do que você imagina sobre seu produto ou serviço. A maioria tem uma vaga ideia, e por isso não sabe a diferença entre algo que custa R$50,00 e algo que custa R$500,00.
O vendedor que tira o tempo para explicar sobre os materiais, histórias, propósitos e funções, do design do produto ou serviço, estão mostrando o VALOR daquilo que vende.
- Você conta a história da origem do produto ?
- Fala em detalhes dos problemas que resolve ?
- Mostra como aquilo vai impactar a vida da pessoa, narrando cenários específicos e com detalhes ?
Quem já gasta mais para comprar um bom vinho, carro ou faculdade entende o valor das coisas e vai entender mais facilmente o motivo do seu preço não ser o mais barato.
Empresas que só focam em descontos são as primeiras a fecharem as portas
Conclusão:
Mostre ao seu cliente quais vantagens ele vai ter contratando seus serviços e adquirindo produtos em sua empresa. Mostra a ele porque somos chamados de profissionais especializados e que nenhum site ou atendente de Magazine vai dar algum suporte. Estes só querem vender, depois a pessoa que se vire.
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